Fokus, Umsetzung und kommerzielle Klarheit. Die Fragen haben sich nicht verändert. Die Toleranz für vage Antworten schon.
Alexander Kopylkov hat mehr als zwei Jahrzehnte damit verbracht, Gründer bei der Vorbereitung auf Investorengespräche zu begleiten. In dieser Zeit hat er erlebt, wie sich die Fragen der Investoren mit den Marktbedingungen wandelten — und wie Gründer immer wieder falsch kalibrierten, indem sie sich auf das Gespräch des letzten Zyklus vorbereiteten statt auf das des aktuellen..
Im Jahr 2026 wirkt das Schweizer Finanzierungsumfeld auf den ersten Blick einladender als seit Langem. Schweizer Start-Ups sammelten 2025 2,95 Milliarden CHF ein — ein Anstieg von fast 24 % gegenüber dem Vorjahr. Frühphaseninvestitionen erreichten einen Rekordwert von 1,116 Milliarden CHF — ein Plus von 73 % gegenüber 2024. Eine frische Kapitalwelle ist in den europäischen Markt geflossen: 125 neue Venture-Fonds mit einem verwalteten Vermögen von insgesamt über 16 Milliarden EUR sind aktiv auf der Suche nach Deals..
Mehr Kapital. Mehr Investoren. Mehr Möglichkeiten.
Und doch lautet der Konsens unter Schweizer Investoren für 2026 nicht, dass die Standards gesunken sind, sondern dass sie gestiegen sind. „Mehr Kapital im Markt bedeutet nicht einfacheres Fundraising“, sagt Kopylkov. „Es bedeutet besser finanzierte Alternativen für die Aufmerksamkeit jedes Investors. Gründer, die das verstehen, werden bereit sein. Diejenigen, die es nicht verstehen, werden das Jahr damit verbringen, sich zu fragen, warum ihre Meetings nicht konvertieren.“
Die Investorengemeinschaft in der Schweiz hat sich auf drei Kriterien geeinigt. Sie sind nicht neu. Neu ist die Toleranz für Ungenauigkeiten bei jedem Einzelnen davon.
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- Fokus
Schweizer Investoren wollen 2026 Gründer sehen, die ebenso häufig Nein sagen wie Ja. Fokus bedeutet: ein einziges klar definiertes Problem — keine Plattform, kein Ökosystem, keine Vision für mehrere Vertikalen. Ein Problem. Ein Kundenprofil. Eine Kennzahl, die Traktion beweist.
Kopylkov führt das auf grundlegende Prinzipien zurück: Wenn ein Gründer keinen klaren, spezifischen Engpass benennen kann, den er für einen bestimmten Kundentyp löst, ist das kein Positionierungsproblem — es ist ein Signal, dass er sein eigenes Unternehmen noch nicht gut genug versteht, um die schwierigen Entscheidungen zu treffen. Und schwierige Entscheidungen sind das, wofür Investoren zahlen.
„Jeder Pivot ohne Datenbasis, jede Expansion in eine neue Vertikale, bevor die erste funktioniert — das sind keine Zeichen von Ehrgeiz“, sagt er. „Es sind Signale, dass das Unternehmen sein Fundament noch nicht gefunden hat. So lesen Investoren das 2026.“
Die praktische Schlussfolgerung für Gründer: Kennen Sie den Kernengpass Ihrer Kunden besser als diese selbst — und bringen Sie ihn in einem einzigen Satz auf den Punkt.
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- Umsetzung
Umsetzung ist der einzige Anspruch, den Investoren vor Ausstellung eines Schecks tatsächlich überprüfen können. Teams werden danach bewertet, was sie bereits erreicht haben — nicht danach, was sie vorhaben.
In den Schweizer VC-Daten des Jahres 2025 zeigte sich ein auffälliges Signal: Sieben der zwanzig größten Finanzierungsrunden entfielen auf Frühphasenunternehmen — im Vergleich zu nur zwei im Jahr 2024. Diese Verschiebung spiegelt die Bereitschaft der Investoren wider, Teams zu finanzieren, die frühzeitig Dynamik nachweisen können — durch bezahlte Pilotprojekte, wiederkehrende Umsätze oder eine glaubwürdige Kundenpipeline — statt auf spätere Belege zu warten.
Laut Kopylkov ist das die wichtigste Entwicklung im Schweizer Frühphaseninvestment der letzten Jahre. „Das Fenster für Frühphasengründer mit echter Traktion war noch nie so weit geöffnet “, sagt er. „Das Fenster für Frühphasengründer, die noch vor Traktion und vor Klarheit stehen, hat sich hingegen überhaupt nicht erweitert. Das sind zwei sehr unterschiedliche Märkte, die parallel existieren.“
Kopylkov empfiehlt Gründern, die Umsetzungsfrage als Dokumentationsübung zu behandeln, bevor sie zur Fundraising-Frage wird: Was hat das Team in den letzten sechs Monaten ausgeliefert, verkauft oder bewiesen? Wenn die Antwort dünn ausfällt, wird es auch das Fundraising-Gespräch tun.
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- Kommerzielle Klarheit
Die dritte Frage überrascht viele Gründer, gerade weil sie soeinfach klingt: Können Sie zeigen, dass das Unternehmen funktioniert?
Nicht, dass es funktionieren könnte. Nicht, dass der Markt groß ist. Sondern dass es bereits funktioniert — dass Kunden zahlen, dass die Unit Economics positiv sind oder sich verbessern, und dass ein Weg zu einem profitablen Unternehmen erkennbar ist.
Aus Investorensicht stellt Kopylkov fest, dass Schweizer Investoren zunehmend Profitabilität neben Wachstum gewichten — eine Veränderung, die Unternehmen mit verbesserten Margen belohnt, nicht nur solche mit steigenden Umsätzen. „Die Profitabilitätsgeschichte ist genauso wichtig wie die Wachstumsgeschichte”, sagt er. „Gründer, die ihre Modelle auf Wachstum um jeden Preis ausgerichtet haben, müssen umdenken — oder auf ein anderes Marktumfeld warten.“
Unter Verweis auf Daten des Swiss Venture Capital Report 2026 betont Kopylkov, dass das in der Schweiz fließende Kapital sich in Unternehmen konzentriert, die bereits kommerzielle Traktion, defensive Technologie und einen klaren Skalierungspfad nachgewiesen haben — wobei Zürich der primäre Knotenpunkt für dieses Kapital bleibt.
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Für Gründer, die 2026 in der Schweiz ein Unternehmen aufbauen, ist Kopylkovs Einschätzung eindeutig. Das Umfeld ist objektiv attraktiv. Kapital ist verfügbar, die Frühphase-Nachfrage ist hoch, und die strukturellen Vorteile des Ökosystems — Talente, Universitätspipeline, Exit-Track-Record — sind stärker als je zuvor. Doch verfügbares Kapital ist nicht gleich zugängliches Kapital. Der Unterschied liegt in einer klaren Antwort auf drei Fragen.
„Fokus, Umsetzung, kommerzielle Klarheit“, sagt er. „Schweizer Investoren stellen diese Fragen seit Jahren. Was sich 2026 geändert hat: Gründer, die sie nicht beantworten können, bekommen kein zweites Meeting.“
